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营销专题

网络营销要先营后销

发布时间:2017-12-08          

  网络营销要先营后销,观念对是成功第一步!

  作为营销人员,需要认清“营”与“销”,需要明白什么是市场营销,市场营销关乎人类于社会需要的识别和满足。最简洁的市场营销定义时“有利可图地满足需求”。

  当谷歌发现人们需要更快、更有效地访问互联网信息时,它创建了一个可以有效组织并优先排序查询的强大搜索引擎。

  当宜家家居发现人们想要以足够低的价格买到好的家具是,就推出了可拆卸的家具。

  这两家公司的例子很好的阐述了营销的技巧,它们都是把私人的或社会化的需求转变成了可盈利的商业机会。

  实事上,有句话叫做:“营销,90%在营,而10%才是销。”?#27426;?#24456;多人在听到销售在市场营销中并不是最重要的部分时很惊讶。销售只是市场营销的冰山一角。

  著名的管理理论学者彼得•德鲁克说:我?#24378;?#20197;假定,总是有对销售的需求。而市场营销的目标就是让销售变得多余。市场营销的目的就是去很好地了解和理解顾客以让产品适合顾客并实现自我销售。理想情况下,市场营销应该让顾客产生购买意愿。随后需要做的事就是提供足够的产品和服务。

  所以“营”与“销”企?#30340;?#37096;必须认清,不可本末倒置,更加不可能是一蹴而就式的,没有一劳永逸的营销模式。

  那么,企业怎么才能够与网络营销有效结合,做好营销?

  准确理解营销的3个核心概念:需要、欲望和需求

  需要是人类对?#25484;?#39135;物、水、穿着和居住的基本需求。人们会对休?#23567;?#25945;育和娱乐有强烈的需要。这些需要在指向可以满足需要的特定目标时就成为欲望。

  例如,一个美国消费者需要食物,也许需要的是一份匹萨和一杯精酿啤?#21860;?#32780;一个在阿富汗的人需要食物,也许想要的是米饭、羊肉和胡萝卜。我们的欲望是由社会决定的。

  需求是可?#21592;?#36141;买能力满足的对特定产品的欲望。很对人都想要一辆宝马,但是只有少数人买得起。公司不仅需要弄清楚有多少人想要他们的产品,还需要知道有多少人愿意购买并买得起。

  营销者并不创造需要,需要先于营销人员而存在。营销人员需要宣传宝马可以满足人们对地位的需要的理念。?#27426;?#20182;们并不创造对社会地位的需要。

  帮助消费者认知自身的需要

  有些顾客有自己并未完全意识到或者不能用语?#21592;?#36798;的需要。顾客表示想要一个“强大”的割草机或者一个“安静”的旅馆到底是什么意思?营销人员必须进一步探索。我?#24378;?#20197;区分五中类型的需要。

  1、表明了的需要(顾客想要一辆便宜的车)

  2、真实的需要(顾客想要运营成本很低的车,而不是最初价格很低)

  3、未表明的需要(顾客希望从商家处获得很好的服务)

  4、令人愉悦的需要(顾客希望商?#20197;?#36865;一个车载GPS系统)

  5、隐蔽的需要(顾客希望朋友们将自己看成是一个内行的消费者)

  只回应了表明的需要可能会减少客户数量。在品牌电?#24895;?#34987;推出的时候,消费者并不了解他们,?#27426;还?#20844;司却努力塑造消费者对平板电脑的认知。要赢得优势,公司必须帮助消费者认知自身的需要。

  目标市场、定位和市场细分

  不是每个人都喜欢一样的餐馆、大学或者电影。所以营销人员需要通过识别人心理和行为差异来区分不同细分市场,然后决定哪个市场具有最大的机会。对每一个目标市场,营销人员都要?#21152;?#20854;供应物。

  例如:沃尔沃的车是专为关注安全性能的买家开发的,其定位是买家能买到的最安全的车。保时捷以那些追求驾?#36824;?#31243;中的愉悦?#23567;?#21050;激感,并想玩?#20302;?#20986;花样的人群为目标客户。

 

  网络营销,90%在营,10%才是销,勿要本末倒置!

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